Commercial : guide métier

Ce que fait un représentant commercial

Un représentant commercial aide des clients à choisir et acheter des produits ou des services. Il peut travailler avec des particuliers, des entreprises ou les deux.

Ses responsabilités peuvent inclure :

• Trouver de nouveaux clients et prendre contact avec eux.
• Comprendre les besoins des clients et présenter des solutions adaptées.
• Expliquer les caractéristiques, les prix et les conditions de vente.
• Préparer des propositions et négocier les modalités.
• Conclure des ventes et assurer le suivi des commandes.
• Entretenir les relations avec les clients existants.
• Mettre à jour les dossiers et rendre compte de son activité.

Le poste peut se dérouler au bureau, sur le terrain, à distance ou selon une combinaison de ces modes. Les tâches varient selon le secteur et le type de clientèle.

Une journée type

La journée dépend du poste, mais elle peut comprendre :

• Examiner les objectifs et organiser les priorités.
• Contacter des prospects par téléphone, courriel ou rendez-vous.
• Rencontrer des clients, en personne ou à distance.
• Préparer des offres et répondre aux questions.
• Relancer des prospects et faire avancer les négociations.
• Mettre à jour les outils de suivi des ventes.
• Échanger avec les équipes chargées du service, de la livraison ou de la gestion des produits.

Les horaires peuvent varier : certains postes exigent des déplacements ou des rendez-vous en dehors des heures de bureau habituelles.

Les compétences nécessaires

Communication et écoute

Il faut expliquer clairement une offre, poser les bonnes questions et écouter les préoccupations des clients.

Sens commercial

Comprendre comment une offre répond à un besoin aide à présenter sa valeur et à conclure une vente de façon appropriée.

Persévérance et organisation

La prospection et les négociations peuvent prendre du temps. Il est utile de suivre les échanges, de gérer les relances et de garder le cap face aux refus.

Résolution de problèmes

Un représentant commercial doit souvent adapter son approche, répondre aux objections et trouver une solution qui convient au client comme à son employeur.

Connaissance des produits et des outils

Il faut apprendre les produits ou services vendus et utiliser les outils de communication et de suivi de la relation client employés dans le poste.

Comment devenir représentant commercial

Formation

Un diplôme précis n’est pas toujours exigé. Certains employeurs acceptent des candidats ayant terminé leurs études secondaires, tandis que d’autres recherchent une formation en vente, en commerce, en marketing ou dans le domaine des produits vendus.

Une formation liée au secteur peut être utile, notamment pour les postes qui demandent des connaissances techniques.

Certifications

Une certification n’est généralement pas indispensable pour commencer. Des formations en vente, en négociation, en service à la clientèle ou sur un produit particulier peuvent toutefois renforcer un dossier de candidature.

Vérifiez les exigences du secteur visé : certains produits ou services peuvent nécessiter une formation ou une autorisation particulière.

Parcours d’entrée

• Postuler à des postes de vente débutants ou de développement commercial.
• Acquérir de l’expérience dans le service à la clientèle, la vente au détail ou un centre d’appels.
• Mettre en avant ses aptitudes à communiquer, à écouter et à atteindre des objectifs.
• Se renseigner sur les produits et le secteur avant un entretien.
• Profiter de la formation interne proposée par l’employeur.

Parcours professionnel

Un parcours courant peut commencer par un poste de vente débutant ou de développement commercial. Avec de l’expérience, une personne peut devenir représentante commerciale confirmée, gérer des comptes importants ou se spécialiser dans un secteur ou un type de clientèle.

D’autres évolutions possibles comprennent :

• La supervision ou la gestion d’une équipe commerciale.
• La gestion des ventes sur un territoire ou auprès de clients clés.
• La formation ou l’accompagnement de représentants.
• Des fonctions liées au développement commercial, aux partenariats ou à la gestion de comptes.

La progression dépend des résultats, de l’expérience, des compétences et des possibilités offertes par l’employeur.

Ce métier vous convient-il ?

Ce métier peut vous convenir si vous aimez :

• Échanger avec des personnes aux besoins variés.
• Comprendre un problème et proposer une solution.
• Travailler avec des objectifs et suivre vos progrès.
• Gérer les refus sans perdre votre motivation.
• Organiser vos journées et effectuer des relances régulières.

Il peut être moins adapté si la prospection, la négociation ou les objectifs de vente vous mettent particulièrement mal à l’aise. Avant de postuler, renseignez-vous sur la part de prospection, le type de clientèle, les déplacements et la rémunération associée au poste.

Pour connaître la rémunération actuelle, consultez le guide des salaires.