Account executive: guida alla professione

Cosa fa un Account Executive

Un Account Executive si occupa di sviluppare le vendite e gestire i rapporti con i clienti, spesso in aziende che vendono prodotti o servizi ad altre imprese. Il ruolo può variare in base al settore e alle dimensioni dell’azienda, ma di solito comprende:

• Contattare potenziali clienti e capire di cosa hanno bisogno.
• Presentare soluzioni e dimostrazioni del prodotto o servizio.
• Preparare proposte, gestire le trattative e concludere le vendite.
• Mantenere i rapporti con i clienti e individuare opportunità per ampliare le collaborazioni.
• Aggiornare i sistemi di gestione dei clienti e seguire gli obiettivi commerciali.

In alcune aziende, la ricerca iniziale dei potenziali clienti è affidata a un’altra figura, come un Sales Development Representative. In altre, l’Account Executive segue l’intero processo di vendita.

Una giornata tipo

La giornata dipende dal settore, dal tipo di clienti e dalla fase delle trattative. Può includere:

• Riunioni interne per pianificare le attività e condividere aggiornamenti.
• Telefonate, email e incontri con potenziali clienti.
• Analisi delle esigenze dei clienti e preparazione di presentazioni o proposte.
• Negoziazione di prezzi, condizioni e tempi.
• Aggiornamento delle opportunità e delle attività nei sistemi aziendali.
• Coordinamento con i team di marketing, assistenza, prodotto o gestione clienti.

Il lavoro combina momenti di pianificazione con conversazioni frequenti e attività rivolte al raggiungimento degli obiettivi di vendita.

Competenze necessarie

Le competenze utili includono:

• Comunicazione: spiegare chiaramente il valore di un’offerta e fare domande pertinenti.
• Ascolto: comprendere priorità, problemi e obiezioni del cliente.
• Negoziazione: trovare accordi sostenibili per entrambe le parti.
• Organizzazione: seguire più clienti e trattative senza perdere passaggi importanti.
• Resilienza: affrontare rifiuti e cambiamenti mantenendo un approccio professionale.
• Capacità analitiche: valutare le opportunità e usare i dati per stabilire le priorità.
• Conoscenza del prodotto e del settore: rispondere alle domande e collegare la soluzione alle esigenze del cliente.
• Collaborazione: lavorare con colleghi di altri reparti per offrire un’esperienza coerente.

Come diventare Account Executive

Formazione

Non esiste un unico percorso di studi obbligatorio. Una laurea in economia, marketing, comunicazione o in un settore collegato al prodotto può essere utile, ma non sempre è richiesta. In molte selezioni contano anche le capacità comunicative, l’esperienza a contatto con i clienti e i risultati ottenuti in ruoli commerciali.

Certificazioni

Le certificazioni non sono sempre necessarie. Possono però aiutare a sviluppare competenze in aree come:

• Vendita consulenziale e gestione delle trattative.
• Utilizzo di strumenti CRM.
• Marketing e gestione del processo commerciale.
• Conoscenza tecnica del settore in cui si vuole lavorare.

Scegli una formazione che corrisponda alle competenze richieste dagli annunci e al tipo di clienti che vuoi seguire.

Percorsi di ingresso

Alcuni modi comuni per iniziare sono:

• Lavorare come Sales Development Representative o Business Development Representative e poi passare alla gestione delle trattative.
• Fare esperienza nella vendita al dettaglio, nel servizio clienti o nella gestione dei clienti.
• Candidarsi a ruoli commerciali junior o a programmi di formazione aziendali.
• Entrare in un settore in cui si ha già esperienza o conoscenza del prodotto.

Per candidarti, prepara esempi concreti che mostrino come hai comunicato con i clienti, risolto problemi, raggiunto obiettivi o gestito attività in modo autonomo.

Percorso di carriera

La progressione dipende dall’azienda e dal settore. Un percorso possibile è:

• Ruolo commerciale junior o di sviluppo vendite: ricerca e qualificazione dei potenziali clienti.
• Account Executive: gestione delle trattative e acquisizione di nuovi clienti.
• Senior Account Executive: gestione di trattative più complesse o di clienti di maggior valore.
• Ruoli di leadership commerciale: guida di un team, definizione delle priorità e supporto alla strategia di vendita.

In alternativa, si può passare alla gestione dei clienti esistenti, alle partnership, alla formazione commerciale o ad altri ruoli legati alla strategia e alle operazioni di vendita.

È il lavoro giusto per te?

Potrebbe fare al caso tuo se ti piace parlare con persone diverse, capire i loro problemi e trovare soluzioni. È utile anche sentirsi a proprio agio nel lavorare con obiettivi e nel seguire più trattative contemporaneamente.

Potrebbe essere meno adatto se preferisci un lavoro con poche interazioni esterne o con attività molto prevedibili. Prima di scegliere, informati su come l’azienda misura i risultati, quanto dura il processo di vendita e quale supporto offre al team.

Per le retribuzioni aggiornate, consulta la guida agli stipendi.