Менеджер по работе с клиентами: руководство по профессии

Чем занимается аккаунт-менеджер по продажам

Аккаунт-менеджер по продажам (Account Executive, AE) помогает потенциальным клиентам выбрать и приобрести продукт или услугу. Обычно он ведёт клиента от первого разговора до заключения сделки, а иногда и дальше — поддерживает отношения после продажи.

Обязанности зависят от отрасли и компании. Чаще всего в них входят:

• Поиск и оценка потенциальных клиентов.
• Выяснение задач, потребностей и бюджета клиента.
• Презентация продукта или услуги и демонстрация того, как они могут помочь.
• Подготовка предложений, обсуждение условий и проведение переговоров.
• Ведение сделок в системе управления отношениями с клиентами (CRM).
• Координация работы с другими командами, например маркетингом, техническими специалистами и службой поддержки.
• Выполнение плана продаж и поддержание отношений с клиентами.

Название должности может означать разные вещи. В одних организациях AE отвечает прежде всего за новые продажи, в других — за работу с уже существующими клиентами. Перед откликом стоит внимательно изучить описание вакансии.

Типичный рабочий день

В течение дня аккаунт-менеджер может:

• Проверять список активных сделок и планировать дальнейшие шаги.
• Проводить звонки или встречи с потенциальными и текущими клиентами.
• Задавать вопросы, чтобы понять их цели и сложности.
• Готовить презентации, предложения и расчёты.
• Обсуждать цену, сроки и условия сделки.
• Обновлять данные в CRM и прогнозировать вероятный исход сделок.
• Обращаться к коллегам за информацией или помощью в подготовке решения.

В работе сочетаются разговоры с клиентами, подготовка материалов и административные задачи. График может меняться в зависимости от часовых поясов клиентов и этапов сделок.

Необходимые навыки

• Общение: умение ясно говорить и писать, слушать и задавать точные вопросы.
• Продажи и переговоры: способность объяснить ценность предложения, ответить на сомнения и согласовать условия.
• Ориентация на клиента: стремление понять задачу клиента, а не просто перечислять характеристики продукта.
• Организованность: умение вести несколько сделок, соблюдать сроки и не забывать о договорённостях.
• Устойчивость: способность справляться с отказами, переменами планов и периодами неопределённости.
• Аналитическое мышление: умение оценивать потребности клиента и выбирать подходящие аргументы.
• Навыки работы с технологиями: готовность осваивать CRM, инструменты для встреч и продукты, которые предстоит продавать.
• Командная работа: способность взаимодействовать с коллегами, чтобы подготовить подходящее предложение для клиента.

Знание конкретной отрасли или продукта может быть полезно, но во многих случаях важнее способность быстро учиться и применять знания в разговоре с клиентом.

Как стать аккаунт-менеджером по продажам

Образование

Единого обязательного образования обычно нет. Для некоторых должностей полезно профильное образование в области бизнеса, маркетинга, экономики или коммуникаций. В технических и специализированных продажах преимущество может дать знание соответствующей отрасли.

Работодатели также могут учитывать практический опыт, навыки общения и умение разбираться в продукте. Требования различаются, поэтому стоит ориентироваться на вакансии в интересующей сфере.

Сертификаты и обучение

Сертификат не всегда обязателен. Полезными могут быть курсы по продажам, ведению переговоров, CRM или конкретной отрасли. При выборе курса проверьте, применимы ли его навыки к вакансиям, на которые вы планируете откликаться.

Пути входа в профессию

• Начать с должности специалиста по развитию продаж (Sales Development Representative, SDR) или представителя по развитию бизнеса (Business Development Representative, BDR). Такие роли помогают освоить поиск клиентов и первичную квалификацию лидов.
• Перейти из клиентского сервиса, розничной торговли, рекрутинга или другой работы, где важны общение и решение задач клиентов.
• Получить опыт в поддержке клиентов или управлении клиентскими аккаунтами и перейти в продажи внутри своей организации.
• Развивать практические навыки: учиться вести переговоры, работать с CRM и объяснять ценность продукта.
• В резюме приводить конкретные примеры результатов и вклада в команду, не преувеличивая опыт.

Карьерный путь

Возможный путь развития выглядит так:

• Начальный уровень: SDR или BDR — поиск потенциальных клиентов и назначение первых встреч.
• Аккаунт-менеджер по продажам: ведение сделок и работа с клиентами.
• Старший аккаунт-менеджер: более сложные сделки или более крупные клиенты.
• Руководитель группы или менеджер по продажам: постановка целей, обучение сотрудников и контроль работы команды.
• Руководитель направления продаж: ответственность за стратегию и результаты более крупного подразделения.

Некоторые специалисты предпочитают не управлять людьми, а развиваться в работе с крупными клиентами, сложными сделками или определённой отраслью.

Подойдёт ли вам эта профессия?

Эта работа может подойти, если вам нравится общаться, узнавать, что важно для других людей, и искать практичные решения. Она также может быть интересна тем, кто умеет планировать работу и спокойно относится к отказам.

Стоит узнать больше о профессии, если вам не нравится убеждать людей, вести переговоры или работать с целями и показателями. Полезно заранее уточнить, сколько времени в конкретной должности уходит на общение с клиентами, поиск новых контактов и административные задачи.

Актуальный уровень оплаты труда указан в справочнике зарплат.