Manažér obchodných vzťahov: kariérna príručka

Čo robí Account Executive

Account Executive, často označovaný aj ako obchodník pre firemných zákazníkov, pomáha zákazníkom vybrať a kúpiť produkty alebo služby. Zvyčajne sa stará o obchodné príležitosti od prvého rozhovoru až po uzavretie zmluvy.

Náplň práce sa líši podľa odvetvia a firmy. Môže zahŕňať:

• vyhľadávanie a oslovovanie potenciálnych zákazníkov,
• zisťovanie potrieb zákazníkov a predstavovanie vhodných riešení,
• prípravu ponúk, prezentácií a obchodných návrhov,
• rokovanie o cenách a podmienkach,
• spoluprácu s tímami marketingu, zákazníckej podpory či produktového vývoja,
• zaznamenávanie obchodných aktivít a sledovanie cieľov.

Typický pracovný deň

Deň môže tvoriť kombinácia stretnutí so zákazníkmi, samostatnej práce a koordinácie s kolegami. Napríklad:

• kontrola rozpracovaných obchodných príležitostí a plánovanie priorít,
• telefonáty alebo videohovory s potenciálnymi aj existujúcimi zákazníkmi,
• príprava prezentácie alebo cenovej ponuky,
• zisťovanie potrieb zákazníka a odpovedanie na jeho otázky,
• aktualizácia informácií v systéme na správu zákazníkov,
• dohoda s kolegami na ďalších krokoch pri konkrétnom obchode.

V niektorých firmách sa Account Executive zameriava najmä na nových zákazníkov. Inde spravuje aj vzťahy s existujúcimi klientmi.

Potrebné zručnosti

Pri tejto práci sa hodia najmä:

• Komunikácia: jasne vysvetliť ponuku a pozorne počúvať zákazníka.
• Zisťovanie potrieb: klásť otázky a porozumieť tomu, aký problém zákazník rieši.
• Vyjednávanie: hľadať podmienky prijateľné pre zákazníka aj firmu.
• Organizovanosť: plánovať stretnutia a sledovať viac obchodných príležitostí naraz.
• Odolnosť: zvládať odmietnutia a pokračovať v práci bez straty profesionality.
• Obchodné uvažovanie: rozumieť hodnote ponuky, cenám a tomu, čo vedie k uzavretiu obchodu.
• Tímová spolupráca: koordinovať sa s kolegami, ktorí pomáhajú pripraviť alebo dodať riešenie.
• Práca s technológiami: používať nástroje na evidenciu zákazníkov, komunikáciu a prípravu ponúk.

Ako sa stať Account Executive

Vzdelanie

Na túto pozíciu nemusí existovať jediná povinná vzdelávacia cesta. Užitočné môže byť vzdelanie v oblasti obchodu, marketingu, podnikania alebo komunikácie. V niektorých odvetviach pomôže aj odborné vzdelanie súvisiace s produktom, ktorý budete predávať.

Dôležitá je schopnosť učiť sa o zákazníkoch a ponuke firmy. Zamestnávatelia môžu zohľadňovať aj predchádzajúce skúsenosti, výsledky a komunikačné schopnosti.

Certifikácie

Certifikát spravidla nie je nevyhnutný, no užitočné môžu byť kurzy zamerané na:

• predaj a vyjednávanie,
• komunikáciu so zákazníkmi,
• správu obchodných príležitostí,
• používanie systémov na správu zákazníkov,
• produktové alebo odvetvové znalosti.

Vyberajte si školenia, ktoré zodpovedajú odvetviu a nástrojom používaným v práci, o ktorú sa uchádzate.

Vstupné cesty

Medzi bežné cesty k tejto práci patria:

• začať na pozícii obchodného asistenta alebo pracovníka zákazníckej podpory,
• nastúpiť ako junior obchodník a postupne prevziať vlastné obchodné príležitosti,
• prejsť do predaja z marketingu, maloobchodu alebo inej zákazníckej roly,
• uchádzať sa o juniorskú pozíciu a preukázať komunikačné schopnosti, iniciatívu a ochotu učiť sa.

Pri uchádzaní sa o prácu uveďte príklady, keď ste pomohli zákazníkovi, presvedčivo predstavili riešenie alebo dosiahli konkrétny pracovný cieľ.

Kariérna cesta

Typický postup môže vyzerať takto:

• Obchodný asistent alebo pracovník zákazníckej podpory: získate skúsenosti s komunikáciou, produktom a potrebami zákazníkov.
• Junior Account Executive: začnete viesť vlastné obchodné rozhovory a príležitosti, často s podporou skúsenejších kolegov.
• Account Executive: samostatne spravujete obchodný proces a zodpovedáte za svoje obchodné ciele.
• Senior Account Executive: pracujete na zložitejších obchodoch, mentorujete kolegov alebo sa zameriavate na významnejších zákazníkov.
• Vedúci obchodného tímu alebo manažér: pomáhate viesť tím, plánovať obchodnú činnosť a rozvíjať ľudí.

Niektorí ľudia sa namiesto riadenia tímu špecializujú na konkrétne odvetvie, typ zákazníkov alebo náročnejšie obchodné prípady.

Je táto práca pre vás?

Táto kariéra vám môže vyhovovať, ak vás baví komunikovať s ľuďmi, zisťovať ich potreby a hľadať pre nich vhodné riešenia. Pomáha aj to, ak ste cieľavedomí, dobre si organizujete čas a dokážete sa poučiť z neúspešných rokovaní.

Zvážte však aj náročnejšie stránky práce. Môže zahŕňať tlak na plnenie cieľov, časté odmietnutia a obdobia, keď sa obchod uzatvára pomalšie, než ste čakali. Užitočné je zistiť si, ako firma nastavuje ciele, odmeňovanie a podporu obchodného tímu.

Aktuálne údaje o odmeňovaní nájdete v platovom sprievodcovi.