Менеджер із продажу: кар’єрний посібник

Що робить акаунт-менеджер із продажу

Акаунт-менеджер із продажу (Account Executive, або AE) допомагає потенційним клієнтам обрати продукт чи послугу та укласти угоду. У багатьох компаніях він працює з клієнтами, яких уже знайшли фахівці з розвитку продажів, але в невеликих командах може самостійно шукати нових покупців.

Типові обов’язки:

• З’ясовувати потреби клієнтів і визначати, чи підходить їм пропозиція.
• Проводити презентації, демонстрації продукту та зустрічі.
• Готувати комерційні пропозиції, обговорювати умови й вести переговори.
• Координувати внутрішніх фахівців, щоб відповісти на запитання клієнта.
• Супроводжувати угоду від першого контакту до підписання.
• Вести інформацію про клієнтів і потенційні угоди в системі управління взаєминами з клієнтами (CRM).
• Виконувати план продажів і повідомляти про перебіг роботи.

Назва посади та набір обов’язків залежать від компанії. Деякі AE зосереджуються на нових клієнтах, а інші працюють із наявними акаунтами та розширюють співпрацю.

Типовий робочий день

Розклад залежить від галузі, клієнтів і етапу продажу. Протягом дня AE може:

• Переглядати список потенційних угод і планувати наступні кроки.
• Проводити дзвінки, онлайн-зустрічі чи презентації для клієнтів.
• Готувати пропозиції та відповідати на запити.
• Обговорювати потреби клієнтів із колегами з маркетингу, продукту, фінансів або юридичного відділу.
• Оновлювати записи в CRM і прогнозувати можливі продажі.
• Перевіряти, чи виконані домовленості та чи потрібна клієнту додаткова інформація.

У ролі є і спілкування, і адміністративна робота. Частина дня може проходити на зустрічах, а частина — за підготовкою матеріалів і веденням угод.

Які навички потрібні

• Комунікація. Чітко пояснювати цінність пропозиції та уважно слухати клієнта.
• Уміння ставити запитання. З’ясовувати цілі, потреби й обмеження клієнта.
• Переговори. Обговорювати умови й шукати рішення, прийнятні для обох сторін.
• Організованість. Працювати з кількома угодами та вчасно виконувати домовленості.
• Стійкість до відмов. Не втрачати робочого настрою, коли угода не просувається або клієнт відмовляє.
• Орієнтація на результат. Планувати роботу з урахуванням цілей продажів.
• Навчання й адаптивність. Швидко розбиратися в продукті, ринку та потребах різних клієнтів.
• Цифрові навички. Користуватися CRM, відеозв’язком, електронними таблицями та іншими робочими інструментами.

Знання конкретної галузі може бути перевагою, але для багатьох початкових ролей важливіші комунікаційні навички, цікавість до потреб клієнтів і готовність навчатися.

Як стати акаунт-менеджером із продажу

Освіта

Для цієї професії зазвичай немає єдиного обов’язкового напряму освіти. Корисними можуть бути навчання з бізнесу, маркетингу, комунікацій, економіки або галузі, у якій ви хочете продавати.

Диплом не завжди є вирішальним. Роботодавці можуть більше зважати на досвід роботи з клієнтами, навички презентації, переговорів і виконання поставлених цілей.

Сертифікації

Сертифікація не завжди потрібна. Курс із продажів, переговорів або роботи з CRM може допомогти структурувати знання, особливо якщо у вас ще немає відповідного досвіду. Обирайте навчання, яке містить практичні вправи, а не лише теорію.

Шляхи входу в професію

• Почати з посади у продажах. Наприклад, із ролі фахівця з розвитку продажів, представника з продажу або продавця-консультанта.
• Набути досвіду в обслуговуванні клієнтів. Робота із запитами, проблемами та очікуваннями клієнтів допомагає розвинути важливі для AE навички.
• Перейти з іншої сфери, де є робота з клієнтами. Досвід у підборі рішень, консультуванні чи управлінні проєктами може стати корисною основою.
• Підготувати приклади своїх результатів. Для співбесіди згадайте ситуації, коли ви переконували, домовлялися, розв’язували проблему або досягали мети.
• Вивчити продукт і клієнтів компанії. Це допоможе показати, як ви підходите до потреб покупців і пояснюєте цінність рішення.

Кар’єрний шлях

Типовий шлях може виглядати так:

• Початкова роль у продажах або роботі з клієнтами. Дає змогу опанувати продукт, процеси та спілкування з покупцями.
• Акаунт-менеджер із продажу. Веде угоди й відповідає за досягнення цілей на своєму рівні.
• Старший акаунт-менеджер або фахівець із великих клієнтів. Працює зі складнішими угодами чи стратегічними акаунтами.
• Керівник команди продажів. Допомагає колегам розвиватися, стежить за процесом і результатами команди.
• Керівник напряму або комерційний керівник. Відповідає за ширшу стратегію продажів і роботу кількох команд.

Кар’єрний розвиток може бути не лише вертикальним. Деякі фахівці переходять у розвиток бізнесу, управління акаунтами, клієнтський успіх, партнерства або навчання з продажів.

Чи підходить вам ця професія?

Роль може вам підійти, якщо вам подобається:

• Спілкуватися з різними людьми й з’ясовувати, що їм потрібно.
• Пояснювати складні продукти зрозумілою мовою.
• Домовлятися та знаходити рішення.
• Працювати з чіткими цілями й відстежувати свій прогрес.
• Поєднувати спілкування з плануванням і веденням робочих записів.

Варто зважити й на те, що продажі можуть передбачати регулярні відмови, змінне навантаження та відповідальність за досягнення плану. Подумайте, чи комфортно вам працювати в таких умовах і чи цікаво вам допомагати клієнтам ухвалювати рішення.

Актуальну оплату праці дивіться в довіднику із зарплат.